美国卡夫食品公司从属于生产万宝路香烟的著名的美国烟草业大王菲利浦•莫里斯公司。2000年6月25日，菲利浦．莫里斯公司宣布拟出资149亿美元、承担40亿美元的债务，将美国最大的饼干生产商纳比斯克公司一口吞下，并与卡夫食品公司合并，此举立刻引起了美国乃至全世界食品生产企业的关注。据统计，1999年卡夫公司和纳比斯克公司的总收入之和为349亿美元，纯利润55亿美元，因此，合并后的卡夫食品公司成为仅次于瑞士雀巢公司的全球第二大食品生产企业。
对于美国人来说，卡夫食品公司旗下的麦氏咖啡、波斯特食品、奥斯卡一麦耶肉品、卡夫奶昔等早已是名闻遐迩，如今再加上纳比斯克公司的奥利尔甜饼、乐之饼干、农家干果、“救命”糖果等，使得美国人在“口水大流"的同时也不知不觉被卡夫食品公司掏空了钱袋。市场竞争是无情的，面对卡夫食品公司这个商业巨头，美国其他的大小食品公司为了能够在美国食品市场中分一杯羹，不得不采取各种方法，包括雇佣商业间谍刺探竞争情报的方法。
1997年，美国明尼苏达州的食品公司SCt-tWAN公司偶然得知卡夫公司即将推出一种新产品，这种新产品可以使冷冻比萨薄饼发生革命性变化，诞生一种名叫DIGIORNO的新款“胀皮”比萨。实际上，SCHWAN公司的科研人员也已经花费巨资研究出DIGIORNO产品在制作上的秘招，即将干酵母倒进冰皮作原科，再通过温度控制和化学反应，即可生产出“胀皮”比萨。而且，SCHWAN公司的“胀皮”比萨也已进人投产阶段，名称就叫做FRESCHETTA但是，卡夫公司在食品业太强大了。SCHWAN公司清楚地知道，自己的FRESCHETTA面临全面溃败的命运，若想在这场你死我活的“胀皮”比萨大战中获胜，就必须知道卡夫公司计划以多快的速度将DIGIORNO产品推广到全美食品市场，以便及早商定对策，争取抢先一步。而要想获得此情报，就需要知道卡夫公司内生产“胀皮”比萨的工厂的生产能力，尤其要知道该工厂内设备的型号、生产线数目、生产薄饼种类和大小，最重要的是，该流水线每日到底生产多少薄饼。为了获得这些对SCHWAN公司的商业命运至关重要的情报，SCHWAN公司迅速聘请了一家“商业顾问调查公司”，去侦查美国卡夫公司的工厂。
SCHWAN公司聘请的“商业顾问调查公司”其实就是专门的商业情报搜集公司，该公司是美国著名的竞争情报协会(SCIP)的会员。依据美国1996年制定的《经济间谍法》，像可口可乐的秘密配方或微软公司操作系统的源代码之类的东西，都是商业秘密。但是像SCHWAN公司想要调查的诸如工厂产量等情报却不属于商业机密，正是这个漏洞，使得SCHWAN公司聘请的商业间谍可以放心地大展拳脚。
于是，这个“商业顾问调查公司”很快就聘请了一个专职商业间谍巴里去得到有关的资料。巴里是个爱尔兰移民，刚刚30出头，虽然年纪不大，但在美国商业间谍领域颇有名气，号称是“起底专家”。他曾经成功地打入并破获控制在有组织犯罪集团中的美国赝品分销网络，也有成功侦破假药和冒牌飞机零件集团的经历。对他来说，搜集商业情报简直是小菜一碟。
巴里首先用自己的计算机接上互联网，认真搜索了一番，心中有数后，又在家里附近的杂货店买了一张电话卡，并在一家邮件公司用假名开了个邮件和传真户口。
巴里先从政客人手。他先假扮美国《华尔街日报》的记者，致电美国苏塞斯商会，结果一分钟后他便得知卡夫公司生产“胀皮”比萨工厂的详细地址。接着，他又致电“胀皮”比萨工厂所在市的市评税办公室，果然，从一名职员口中得知卡夫公司这家14万多平方米的工厂正在办理评税手续。
巴里知道建厂要先审批，于是他又装扮成环保分子，致电规划当地工厂建设的市消防署和市建检查署。一番口舌之后，终亏打动了市建检查署的女秘书，在电话中得知了该厂建设计划的全部内容。巴里把所有的电话都进行了录音，同时为保险起见，还在一个本子上进行了速记。市建检查署的女秘书热情有加，不仅向巴里详细说出卡夫公司附加厂拟建143900平方尺的规模数字。还说出卡夫公司请的设计公司的名字叫SENL。在巴里的不断提问下，秘书又详细介绍了卡夫公司工厂新增建的烘房、仓库和大型冷冻库的具体布局。巴里边听边画出了草图。有这张草图，同是食品业行家的SCHWAN公司研究人员一看便能够知道个大概。
接着是要查出该工厂一天能够生产多少比萨饼了，巴里先想到从生产每个比萨薄饼必需的圆形纸托入手。他自称是本地一间家族经营的纸盒厂，致电卡夫工厂的采购部，询问是否可为该厂供应纸托。用这种方法，他从卡夫工厂采购部一名女职员的口中套出，该工厂每天大约需要1 0万个纸盒，由规模最大的纸盒公司WEYERHAEUSER提供。
放下电话，巴里又装扮成卡夫公司比萨厂采购部的职员，致电WEYERHAEUSER纸盒公司销售部，询问上月发运给卡夫公司一共有多少纸盒和纸托。这时出现问题了，对方回答的纸盒和纸托的数量与卡夫公司比萨工厂采购部提供的数字有较大的差额，这是为什么呢?思考了一会儿，巴里又把电话打到了卡夫公司比萨工厂的货运码头。由于巴里的沟通技巧纯熟，演技精湛，一下子就和那里的工头混熟了，他和对方越聊越熟，装作很随意地询问工头该码头每天卸多少纸盒。工头毫不怀疑，脱口而出一个数字。同时，巴里还了解到，比萨工厂在厂内的运送工序，近期便会用塑料代替纸盒。于是，困扰在巴里心中的疑问消除了，原来，一部分纸盒被厂内运输的工序消耗掉了。工头还说，大部分“胀皮”比萨的冰皮都是在另外一个厂生产的，苏塞斯厂主要制薄饼。最后巴里得知，自9月份以来，该比萨工厂每天约生产30万个比萨。滔滔不绝的工头此时仍没有意识到自己所透露的内容有多么重要，他继续说：“包括12寸的JACK比萨饼以及8寸和12寸的DIGIORNO一共30万个。”巴里想要的就是这些数字。
巴里知道，仅仅知道目前该厂的生产能力还不够，因为不清楚现在的产量是否就是比萨工厂全部的生产能力，这对于SCHWAN公司是至关重要的。于是，巴里又开始冒充写食品生产论文的大学生。他致电该厂生产线的技术经理，礼貌地请求对方帮助后，单刀直人地说： “我已知道贵厂目前日产比萨30万个，那么，你们生产这些比萨使用了几条生产线呢?"技术经理同样没有怀疑巴里的身份，他告诉巴里工厂目前有5条生产线，但现在每天只开3条。只此一句话，巴里就知道了卡夫公司该比萨生产厂的每日最大生产量应为50万个，而经常性的生产能力只有6成。技术经理继续说，计划推出市场的“胀皮”比萨不单是DIGIORNO一个品种，还包括在芝加哥工厂生产的NATION比萨，卡夫公司让该工厂帮助生产另外一种畅销的“胀皮”比萨。
至此，SCHWAN公司所要的情报全都到手了。而且，SCHWAN公司还意外地得知，卡夫公司有两种名称的“胀皮”比萨即将推出，该计划正紧锣密鼓地加以推进，看来，卡夫公司对“胀皮”比萨市场是志在必得。因此，SCHWAN公司相应的市场竞争对策只能是更加积极进取。
虽然SCHWAN公司的“胀皮"比萨薄饼FRESCHETTA是个新牌子，但该公司决定利用巴里搜集到的有益的情报资料，把握机会，发掘本公司潜力去生产和推销。在美国，薄饼销售额约为23亿美元，利用盗窃所得到的商业情报的帮助，SCHWAN公司采取了一系列有针对性的措施，结果他们生产的FRESCHETTA比萨由原来的全美第六位，到1999年底已经跃升到第二位。巴里搜集的商业情报最终促成了FRESCHETTA比萨饼的市场成功，而所有这些珍贵的情报，巴里只用了一天半的时间拨电话，便成功得手。
对于卡夫公司来讲，诚如美国得州仪器全球业务行销资深副总裁麦克奎利所说的：“假如你浑然不知，你就可能损失惨重。”也许至今，卡夫公司对此事件还蒙在鼓里呢!
(yiping编辑)
|
位访客！
